INTERVIEW

Anreize sind alles

Der Ökonom Niko Matouschek erforscht, warum wildfremde Menschen einander vertrauen. Ein Gespräch über den Willen, Versprechen zu halten, Anreizsysteme und den Wert von Kundenkommentaren.

Interview  Thomas Schmelzer  Foto Lyndon French

Herr Matouschek, Sie beschäftigen sich als Ökonom jeden Tag mit optimalen Entscheidungen. Wie entscheiden Sie selbst, ob Sie jemandem vertrauen?

Im besten Fall kenne ich die Person bereits, dann weiß ich, wie sie tickt, und kann abschätzen, ob sie ihr Versprechen auch hält. Einer meiner Kollegen bricht zum Beispiel nie sein Wort, weil ihm das buchstäblich Gewissensbisse bereiten würde. So jemandem zu vertrauen, ist leicht.

Viel öfter haben wir mit Menschen zu tun, die wir noch nie gesehen haben.

Da wird das Ganze schon schwieriger. Vor allem dann, wenn eine fremde Person auch noch ihr eigenes geschäftliches Interesse verfolgt oder für ein Unternehmen arbeitet, das per Definition seinen Gewinn maximiert.

So jemandem vertrauen Sie auch?

In den meisten Fällen schon. Anders würde unser Alltag gar nicht funktionieren. Aber ich stelle mir vorher immer zwei Fragen. Erstens: Hat mein Gegenüber ein langfristiges Interesse, sein Versprechen zu halten, obwohl es kurzfristig vielleicht besser für ihn wäre, es zu brechen? Und zweitens: Bekämen es andere Leute mit, wenn mich die Person über den Tisch ziehen würde? Je höher das langfristige Interesse meines Gegenübers und je mehr Transparenz, desto eher vertraue ich der Person.

Wie oft liegen Sie mit der Methode richtig?

Meistens funktioniert das ziemlich gut. Aber manchmal natürlich auch nicht. Als ich vor ein paar Jahren mit meiner Familie in ein neues Haus gezogen bin, haben meine Frau und ich einen Innenausstatter beauftragt und vorab bezahlt. Das war zugegebenermaßen etwas blauäugig. Der Ausstatter hat eine Weile gute Arbeit gemacht. Dann war er plötzlich weg. Wie vom Erdboden verschluckt.

Hatten Sie sich vorab nicht über den Ausstatter informiert?

Wir hatten ihn von Freunden empfohlen bekommen. Und wir waren überzeugt, er ist daran interessiert, dass wir ihn ebenfalls weiterempfehlen. Aber da haben wir uns wohl getäuscht. Es gab auch keine öffentlichen Bewertungen. Insofern fehlte es schon ein wenig an Transparenz.

„Ohne Vertrauen würde die Marktwirtschaft austrocknen.“

 

Sie erforschen Vertrauen auch als Ökonom. Helfen Ihnen solche Erkenntnisse da weiter?

Es gibt immer wieder Schnittmengen, ja. In dem konkreten Fall des Innenausstatters war zum Beispiel spannend, dass er theoretisch ein starkes Interesse an einer Weiterempfehlung von uns hätte haben müssen. In seiner Branche läuft schließlich viel über persönliche Referenzen. Aber manchmal funktionieren Dinge im echten Leben eben anders als in der Theorie. Außerdem schaue ich mir als Ökonom und Spieltheoretiker Vertrauen ja auch durch eine recht spezielle Brille an.

Und was sehen Sie da?

Vor allem Anreizsysteme. Mich interessiert, ob und aufgrund welcher Anreize jemand sein Versprechen hält, obwohl er kurzfristig nicht davon profitiert. Anreize sind alles.

Haben Sie ein Beispiel?

Nehmen wir an, ich entscheide mich auf einer Geschäftsreise für ein Hotel, weil es mit einem absoluten Schlemmerfrühstück wirbt. Interessant ist nun, ob und warum mir der Hotelier das Frühstück auch tatsächlich in der angepriesenen Qualität serviert, nachdem ich eingecheckt habe. Sobald ich bezahlt habe, steigt für ihn ja die Versuchung, mir ein eher mittelmäßiges Frühstück aufzutischen, um Kosten zu sparen. In meiner Definition wäre der Hotelier also vertrauenswürdig, wenn er den Willen hat, mir trotz dieser Versuchung das versprochene Frühstück zuzubereiten.

Warum sollte er das tun?

Weil es neben der kurzfristigen Versuchung zur Profitmaximierung auch langfristige Anreize gibt. Sofern der Hotelier nicht vorhat, sein Hotel demnächst zu schließen, ist er auch in Zukunft auf zahlende Gäste angewiesen. Also zum Beispiel auf mich, wenn ich noch mal in der Stadt bin. Oder auf andere Gäste, die sich aufgrund meiner Empfehlung für ihn entscheiden.

Er könnte auch darauf spekulieren, dass Sie sowieso nie wieder in die Stadt kommen und andere Gäste nichts von Ihrem Verdruss mitbekommen.

Genau diese Abwägung muss er treffen. Wie er sich entscheidet, hängt dabei stark von den Rahmenbedingungen ab. Spieltheoretisch würden wir argumentieren, dass es darauf ankommt, wie oft das Spiel, also in dem Fall meine Entscheidung für ein Hotel, wiederholt wird und wie hoch die Transparenz dieser Entscheidung ist. Onlinebewertungsportale steigern etwa die Chance, dass andere Gäste von meinem Erlebnis erfahren. Die Transparenz nimmt zu. Und damit auch der Anreiz für den Hotelier, sein Versprechen zu halten.

 

 

MONEY MATTERS

MONEY MATTERS

Aber Vertrauen eben auch. Denn ohne Vertrauen finden viele Geschäfte schlicht nicht statt. Die Wertschöpfung trocknet aus.

 

Ob wir jemandem vertrauen können, hängt also davon ab, ob er sich davon einen langfristigen Nutzen verspricht?

Ganz so einfach ist es nicht. Es gibt zum Beispiel ein Experiment, bei dem zwei Menschen, die sich vorher noch nie gesehen haben, ein einmaliges Spiel spielen. Die Regeln lauten: Person A erhält zehn Euro. Nun kann sie entscheiden, ob sie Person B etwas abgibt. Falls sie ihr Geld teilt, wird der geteilte Betrag für Person B verdreifacht. Anschließend kann Person B entscheiden, ob und wie viel sie von dem verdreifachten Betrag an Person A zurücküberweist. Danach sehen sich die Personen nie wieder.

Laut Theorie würde Person A alles behalten und das Spiel wäre vorbei.

Und genau das passiert in der Praxis nicht. Stattdessen beobachten wir, dass die Leute einander vertrauen. Im Schnitt gibt Person A ungefähr die Hälfte des Geldes ab und Person B überweist in etwa den gleichen Betrag zurück. Die Menschen erwidern nettes Verhalten, indem sie selbst kooperativ handeln. Rein ökonomisch ist das ein absolut irrationales Verhalten.

Warum findet es trotzdem statt?

Ich persönlich glaube, dass wir einfach ein gewisses Grundvertrauen in uns tragen. Manche Wissenschaftler erklären dieses Grundvertrauen durch einen evolutionsbiologischen Vorteil. Ohne gegenseitige Vertrauens-vorschüsse wäre unser Zusammenleben in großen Gesellschaften mit Arbeitsteilung schwer vorstellbar.

Andererseits wird im echten Leben auch ständig geflunkert.

Und auch das spiegelt sich in dem Experiment wider. Sobald man die Einsätze erhöht, sinken die geteilten Beiträge nämlich. Es gibt also eine Grenze unseres Grundvertrauens.

Und dann braucht es wieder Anreizsysteme?

Genau. Wenn man etwa die Spielregeln so modifiziert, dass mehrere Runden gespielt werden, sieht man, dass das gegenseitige Vertrauen abhängig vom Verhalten in der ersten Runde steigt oder sinkt.

Könnte man in solchen Situationen nicht einfach einen Vertrag aufsetzen, der etwa genau festlegt: Ich teile mein Geld gern mit dir – aber nur, wenn ich von dem verdreifachten Gewinn 70 Prozent zurückbekomme?

Das wäre eine Möglichkeit. Und das wird im realen Leben ja auch bei allen möglichen Geschäften so gemacht.

Also brauchen wir Vertrauen gar nicht, wenn es wasserdichte Verträge gibt?

So lange ich die Qualität einer Dienstleistung oder eines Produkts in einem Vertrag klar definieren, anschließend einwandfrei prüfen und im Zweifel einklagen kann, brauche ich tatsächlich kein Vertrauen. Der Punkt ist aber, dass die genaue Definition und unmittelbare Prüfung einer Leistung in großen Teilen der Wirtschaft schwierig und oft ziemlich teuer ist. Was heißt zum Beispiel ein Schlemmerfrühstück genau? Und was erwartet man im Detail von einem Innenausstatter?

Man könnte das schon festlegen.

In diesen recht simplen Beispielen vielleicht. Aber was ist mit digitalen Dienstleistungen? Oder mit Software? Irgendwann wird es unendlich komplex und damit auch ziemlich kostspielig. Ich würde so weit gehen und behaupten, dass es heute im größten Teil der Wirtschaft auf Vertrauen ankommt.

Wieso?

Weil Märkte ohne Vertrauen längst nicht so gut funktionieren würden, wie sie eigentlich könnten. Wenn Sie mir als Kunde nicht vertrauen, kaufen Sie selbst dann nicht bei mir ein, wenn wir beide von dem Geschäft profitieren würden. Und wenn Sie Investor sind und mir nicht vertrauen, dass ich Ihnen das Geld auch zurückzahle, leihen Sie mir selbst dann nichts, wenn ich eine extrem gute Geschäftsidee habe. Ohne Vertrauen fänden viele Geschäfte schlicht nicht statt. Es gäbe weniger Wertschöpfung. Die Marktwirtschaft würde austrocknen.

Gleichzeitig kann dieses Vertrauen immer ausgenutzt werden.

Das stimmt. Glücklicherweise zeigen unsere Experimente aber, dass sich das Ausnutzen von Vertrauen in der langen Frist nicht lohnt. Stattdessen werden Reputation und ein guter Ruf belohnt. Vertrauenswürdig zu handeln, ist in modernen Marktwirtschaften deswegen nicht nur gut für die Seele, sondern auch für die Bilanz.


Niko Matouschek arbeitet als Professor für Strategie an der Kellogg School of Management an der Northwestern University in Chicago. In dem interdisziplinären Forschungsprojekt „The Trust Project“ analysiert er, warum Menschen einander vertrauen und welche Rolle Vertrauen in einer funktionierenden Volkswirtschaft spielt.